Wyobraź sobie dwie rozmowy, które mogą wydarzyć się w Twoim sklepie:
Rozmowa 1
Klient: „Mam problem z cielętami. Chciałbym kupić coś na poprawę zdrowia.”
Sprzedawca: „Ten preparat jest dobry, bierze go wielu hodowców.”
Klient: „Dzięki, wezmę to.”
Rozmowa 2
Klient: „Mam problem z cielętami. Chciałbym kupić coś na poprawę zdrowia.”
Sprzedawca: „Rozumiem. A co ma Pan na myśli, mówiąc ‘na zdrowie’? Chodzi o biegunki, słaby apetyt czy niską odporność?”
Klient: „Najczęściej mają biegunki i słabo przybierają.”
Sprzedawca: „W takim razie polecam ten preparat – wspiera układ pokarmowy i odporność, dzięki czemu cielęta szybciej się regenerują. Hodowcy zauważają poprawę już po kilku dniach stosowania.”
Klient: „Świetnie, to wezmę ten. Dziękuję!”
Brzmi znajomo? To nie tylko różnica w sprzedaży. To różnica w podejściu do klienta. Zamiast „wydania” towaru, w pierwszej rozmowie sprzedawca jedynie przekazuje produkt, który, być może, nie będzie odpowiedni dla danego przypadku. W drugiej rozmowie sprzedawca nie tylko sprzedaje, ale doradza – rozumie, czego potrzebuje klient i wskazuje produkt, który najlepiej rozwiąże jego problem.
Zysk z tej różnicy? Realny – większa sprzedaż, lojalność klienta i wyższa marża. Klient wróci po to, czego naprawdę potrzebuje, zamiast kupować cokolwiek, co „się sprzedaje”. Często sprzedaż nie rośnie nie dlatego, że nie ma klientów, ale dlatego, że pracownicy nie znają produktów, które sprzedają.
Niewiedza na temat:
- składu chemicznego preparatów,
- mechanizmów działania produktów,
- najlepszych praktyk w hodowli,
- długości stosowania suplementów i preparatów,
.... może prowadzić do błędnych rekomendacji i niezadowolenia klienta. To często kończy się utratą zaufania do sklepu i przejściem do konkurencji.
Kiedy sprzedawcy nie potrafią odpowiedzieć na pytania klienta lub nie widzą różnicy między produktami, które oferują, zaczynają postrzegać swoją rolę jako „wydawanie towaru”. W efekcie klienci kupują na „ślepo” – a sklep traci na jakości sprzedaży.
Mikro-szkolenia sprzedażowe i checklisty dla sprzedawców zootechnicznych
Szkolenie nie musi trwać godzinami, żeby było skuteczne.
Mikro-szkolenia – to krótkie sesje (10–20 minut) na konkretny temat.
Na przykład:
„Jak dobrać preparat do racic?”
„Czym różni się lizawka Kerbl od zwykłej?”
„Jak rozpoznać pierwsze objawy stresu cieplnego u bydła?”
Checklista sprzedażowa – stworzenie prostych list kontrolnych, które pomagają sprzedawcom sprawdzić, czy dobrze rozumieją potrzeby klienta i czy oferują odpowiednie produkty.
Przykład checklisty:
Czy zapytałeś klienta o ilość zwierząt i ich stan zdrowia?
Czy dobrałeś produkt, który odpowiada na konkretny problem (np. stres cieplny, niedobory witamin)?
Czy wspomniałeś o korzyściach długoterminowych (np. poprawa płodności, zwiększenie mleczności)?
Jak producenci i dystrybutorzy wspierają sprzedaż doradczą
Rola producenta i dystrybutora w dostarczaniu wiedzy. Producent i dystrybutor mają kluczową rolę w edukowaniu sprzedawców. To oni powinni dostarczać nie tylko materiały promocyjne, ale także szkolenia produktowe, instrukcje obsługi, a także przykłady najlepszych praktyk stosowanych przez hodowców.
Wiemy jaką wartością jest nauka dlatego mamy coś, co pomoże Twojej firmie rosnąć – nasz projekt GRAND SCHOOL! Oferujemy szkolenia stacjonarne i online, więc wybór należy do Ciebie – czy wolisz spotkanie twarzą w twarz, czy wygodną naukę z biura.
Nasze szkolenia to praktyczna wiedza, prowadzona przez #ekpertówcanagri, która od razu sprawi, że sprzedaż ruszy do przodu. Dzięki ćwiczeniom, które wpleciono w każdy moduł, łatwiej będzie wdrożyć nowo zdobytą wiedzę w codziennej pracy.
Szkolenia sprzedażowe jako inwestycja w rentowność sklepu zootechnicznego
- Zrób listę produktów, które klienci kupują często.
- Sprawdź ich marżę – skup się na tych, gdzie zarabiasz najlepiej.
- Zrób z nich osobną strefę lub pakiety.
- Naucz sprzedawców, jak je polecać.
- Daj klientowi powód, żeby wrócił po więcej.
To nie wielkość koszyka decyduje – tylko to, co w nim jest
Wiedza sprzedawcy to nie tylko "dodatek" – to podstawa efektywnej sprzedaży. Im lepiej sprzedawca rozumie produkty, tym lepsze doradztwo może zaoferować klientowi, a tym samym większy zysk dla sklepu.
Inwestycja w szkolenia pracowników to jeden z najprostszych i najtańszych sposobów na poprawę rentowności sklepu agro. Nie chodzi tylko o „wydawanie towaru” – chodzi o „sprzedawanie wartości”.
Więcej o tym, jak wiedza i podejście człowieka wpływają na sprzedaż, przeczytasz w artykule Boty czy człowiek?
