Wywiad Magdaleny Fabiańskiej, Managera Biura Zarządu i PR, z Nelyą Timoshchuk, Export Managerem w firmie Kerbl East - firmie siostrzanej do firmy Canagri.
Z cyklu: Eksperci Canagri
W zmieniającym się otoczeniu geopolitycznym firmy działające w handlu międzynarodowym muszą stale dostosowywać swoje strategie eksportowe. W najnowszej odsłonie serii Eksperci Canagri - Magdalena rozmawia z Nelyą – Export Managerem w firmie KERBL EAST, która od lat koordynuje sprzedaż na rynkach Europy Wschodniej, Kaukazu i Azji Centralnej. W wywiadzie opowiada o najważniejszych wyzwaniach eksportowych 2026 roku, kierunkach ekspansji firmy oraz o tym, jak zmienia się logistyka i obsługa rynków wysokiego ryzyka.
Magdalena: Jakie były Twoje początki w firmie?
Nelya: Pracuję w Kerbl East od 2018 roku. Początki były dość trudne, ponieważ wówczas Dział Eksportu KERBL EAST był tylko minimalnie powiązany z firmą siostrzaną - Canagri i praktycznie całość działań – sprzedaż, zakupy, prowadzenie kartotek, logistyka oraz operacje księgowe – spoczywała na barkach niewielkiego zespołu. Obecnie Dział Eksportu zajmuje się już stricte działalnością w zakresie sprzedaży międzynarodowej, a pozostałe obszary sukcesywnie przejęły odpowiednie działy Canagri.
Magdalena: Jakie są najważniejsze wyzwania w eksporcie?
Nelya: W tej chwili najważniejszym wyzwaniem jest niepewność geopolityczna. Napięcia polityczne i globalna niestabilność pozostają głównymi czynnikami ryzyka, wpływającymi na plany eksporterów w regionie – szczególnie sytuacja w Europie Wschodniej: wojna w Ukrainie oraz ograniczenia eksportowe wynikające z sankcji nałożonych na Rosję i Białoruś. Wszystko to utrudnia prowadzenie działalności na obszarach podległych KERBL EAST – Europie Wschodniej, Kaukazie i Azji Centralnej.
Magdalena: W jakich krajach prowadzicie działania sprzedażowe? W którym kraju jest najtrudniej i dlaczego?
Nelya: Nasza firma odpowiada za sprzedaż na rynkach krajów bałtyckich – Litwy, Łotwy i Estonii, a także na Ukrainie, w krajach Kaukazu – Gruzji, Armenii i Azerbejdżanie, oraz w krajach Azji Centralnej – Kazachstanie, Uzbekistanie, Kirgistanie, Turkmenistanie i Tadżykistanie.
Najtrudniej prowadzi się sprzedaż do krajów Azji Centralnej. Przed agresją Rosji na Ukrainę transport towarów do tych państw odbywał się przez Rosję i Białoruś, jednak ze względu na sankcje obejmujące także towary w tranzycie, ta trasa stała się nieefektywna. Ponad 50% towarów jest objętych sankcjami. Alternatywna trasa, omijająca Rosję i Białoruś, jest kilkukrotnie droższa i dłuższa, a bliskość Chin nie ułatwia konkurencji na tych rynkach.
Magdalena: Jakie są plany KERBL EAST dotyczące rozszerzenia działalności eksportowej w najbliższej przyszłości?
Nelya: Rozszerzenie naszego zespołu o nowych przedstawicieli pomoże w nawiązywaniu współpracy z lokalnymi dystrybutorami i partnerami handlowymi, którzy mają ugruntowaną pozycję na swoich rynkach oraz znają lokalne specyfikacje i wymagania.
Stawiamy na targetowanie rynków o stabilnym popycie: w Europie Wschodniej są to kraje bałtyckie, a poza Europą m.in. Gruzja, gdzie zapotrzebowanie na wysokiej jakości produkty branży rolniczej utrzymuje się na stałym poziomie.
Magdalena: Jakie nowe rynki zagraniczne planujecie zdobyć?
Nelya: Nasza strategia eksportowa opiera się na zasadzie penetracji rynku, co umożliwia organiczny wzrost i wzmacnianie naszej pozycji. Priorytetem jest intensywny rozwój w ramach istniejących rynków, które dobrze znamy. Pozwala nam to lepiej dostosować ofertę do lokalnych potrzeb, optymalizować logistykę oraz maksymalizować wartość dostarczaną klientom.
Magdalena: Jakie innowacje wprowadzacie, aby poprawić proces eksportu i zwiększyć jego efektywność?
Nelya: Wdrażamy technologie cyfrowe wspierające zarządzanie procesami eksportowymi – obsługę dokumentacji, logistyki i monitorowanie zamówień.
Tworzymy także platformę e-commerce B2B dla klientów zagranicznych, co upraszcza proces zamawiania i poszerza nasz zasięg.
Magdalena: Czy możesz podzielić się wskazówkami dla osób chcących rozwijać karierę w obszarze eksportu?
Nelya: Przede wszystkim warto zbudować solidną bazę wiedzy. Oprócz studiów kluczowe jest zrozumienie praktycznych aspektów, takich jak Incoterms, regulacje celne oraz zarządzanie dokumentacją. W eksporcie nie da się uniknąć nieprzewidzianych sytuacji – elastyczność i umiejętność rozwiązywania problemów są niezbędne. Opóźnienia celne czy trudności transportowe wymagają szybkiej i skutecznej reakcji.
Eksport to także praca z ludźmi z różnych kultur i o odmiennych stylach komunikacji. Negocjacje, komunikacja i budowanie relacji są kluczowe, a najlepszym sposobem ich rozwoju jest praktyka oraz otwartość na różne perspektywy.
Magdalena: Dziękuję Ci bardzo, Nelya, i życzę powodzenia w dalszym rozwoju w KERBL EAST.
