Wywiad Magdaleny Fabiańskiej, Managera Biura Zarządu z Krzysztofem Piniek - Managerem Produktu w branży agro.

Z cyklu: Eksperci Canagri 

- 25 lat w branży agro

Krzysztof: Moja kariera zawodowa trwa już nieustanie od 25 lat. Ściśle powiązana jest z artykułami do produkcji zwierzęcej, czy to początkowo w firmie o strukturze krajowej, a potem już z przytupem w organizacji międzynarodowej – u lidera na rynku europejskim. Doświadczenia i umiejętności, jakie przez te lata zdobyłem na wielu płaszczyznach: od negocjacji z dostawcami, analiz rynkowych, budowania strategii wdrażania, sprzedaży renomowanych europejskich, światowych, czy prywatnych marek po zarzadzanie i optymalizacją zapasu. Bardzo, ale to bardzo ukierunkowała mnie na ten sektor w rolnictwie. Zauważyłem z latami pracy, że to jest to, co lubię robić – pracować i rozwijać swoje umiejętności w tej branży i pewnie dla tego wyprzedzając twoje następne pytanie, z fantastyczną przyjemnością rozpocząłem pracę w Canagri i dołączyłem do zespołu.

Dlaczego Canagri? Dlatego, że jest to firma, która jest ukierunkowana na artykuły do produkcji zwierzęcej, na rolnictwo, które przez całe życie mi towarzyszyło. Moi rodzice pochodzą ze wsi i odkąd pamiętam to zawsze z tą hodowlą, zwierzętami i rolnictwem miałem styczność. Myślę, że ukształtowało mnie to, że na pewnym etapie mojego życia wybrałem studia rolnicze. 

Krzysztof: Najważniejsze z nich to profesjonalna współpraca, podejście do biznesu oraz budowanie relacji biznesowych na lata, a nie na jeden zakup. To musi być dostawca, który spełni nasze wysokie wymagania, takie jak: lojalność, terminowość dostaw, a co za tym idzie możliwości produkcyjne (w rozumieniu zmieniających się potrzeb zakupowych naszych klientów), oraz elastyczność w produkcji ukierunkowanej na nasz zakup – sezonowy, całoroczny. Dalej bierzemy pod uwagę: serwis obsługi, warunki współpracy, szerokość oferty, cenę zakupu - opłacalność, zysk. Najważniejsze, czyli jakość produktów, która zawsze musi być na takim samym poziomie, na jaki się umówiliśmy. Nie ma to znaczenia czy mówimy o produktach z naszych prywatnych marek, czy marek renomowanych producentów krajowych i zagranicznych – pełne zaufanie naszych klientów do produktów, jakie im oferujemy. 

Myśląc o budowaniu i utrzymaniu długotrwałych relacji z dostawcami, to jak już wcześniej wspomniałem, wymagamy pełnej realizacji warunków współpracy, na jakie się umówiliśmy, dalej lojalności, uczciwości i dobrej komunikacji między nami a dostawcą. Jeśli te warunki są spełnione, to współpraca rozwija się, z takim dostawcą latami i przynosi wymierne korzyści dla obu firm.

Krzysztof: Jeśli mówimy o zarządzaniu projektami, to one mają bezpośredni wpływ na efektywność operacyjną i wynik finansowy firmy. Sukces to nie przypadek – to dobrze zaplanowany, wdrożony i zarządzany produkt. W naszej organizacji już pracujemy nad wdrożeniem prawidłowego zarządzania projektem, bo projekt to nie sam produkt, który wprowadzamy, kupujemy i sprzedajemy. W projekcie i prawidłowym zarządzaniu produktem musimy zweryfikować wiele parametrów takich jak: czynnik ryzyka, opłacalność finansowa, marże, zasoby ludzkie, dla kogo jest ten produkt, na jaki rynek oraz w jaki sposób będziemy wprowadzać produkt do obrotu (tworząc np. kampanie informacyjno-promocyjne). 

Krzysztof: Jeśli pytasz mnie o wyzwania, jakie niesie rynek, to na pewno są one związane z analizą zakupową. Dane to jest bardzo ważny czynnik, bo na nich opieramy zakup, użycie do analiz IA czy automatyzacja procesów. Brak danych, błędne dane lub zła ich interpretacja ma bardzo duży wpływ za zakup, gdyż w naszej ofercie mamy produkty całoroczne, jak i sezonowe. Dalej bardzo ważnym czynnikiem jest to, że firma jest w fazie wzrostu/rozwoju i nasze założenia sprzedażowe na najbliższe lata są bardzo ambitne, co zmusza nas do całkowicie innego podejścia do analiz zakupowych. Weryfikujemy, analizujemy każdy miesiąc, kwartał celem przygotowania się na następne miesiące w zakupach głównie to dotyczy produktów całorocznych. W przypadku produktów sezonowych będziemy wprowadzali zmiany, nie tylko ile zakup ma kupić towaru na sezon, ale też poprosimy o dołączenie sprzedaży, aby ze swojej strony określali nam, ile chcą sprzedać na sezon danego produktu, co zoptymalizuje zakup, oraz ograniczy ryzyko braku lub nadwyżki towaru w magazynie.

Krzysztof: W momencie, gdy identyfikujemy potrzebę naszych klientów, rynku na nowy produkt najpierw weryfikujemy jego potencjał sprzedażowy. Musimy wziąć pod uwagę: czy to jest produkt niszowy, czy globalny, dla jakiej grupy klientów, ilu potencjalnych mamy klientów w naszej bazie sprzedaży. Następnie weryfikujemy, czy nasz aktualny dostawca jest stanie dostarczyć nam ten produkt, czy musimy szukać nowego dostawcę, a za tym idą oczywiście negocjacje warunków współpracy oraz jakość produktu. Weryfikujemy cenę sprzedaży tego produktu na rynku – ile za ten produkt jest skłonny ostateczny klient zapłacić – jest to istotne do wyliczeń kosztów, zysków i opłacalności wdrożenia tego produktu. Jeśli wszystkie te wcześniejsze parametry nam się spinają, to uruchamiamy proces wdrażania tego produktu do oferty. Zakładamy indeks, wprowadzamy towar na stan magazynowy, przygotowujemy prawidłowy opis produkty na naszej stronie wraz ze zdjęciami, dalej szkolimy wewnętrznie i zewnętrznie z tego produktu oraz przygotowujemy kampanie informacyjno-sprzedażowe dla naszych klientów przez marketing. Po rozpoczęciu sprzedaży tego produktu monitorujemy jego sprzedaż w cyklach tygodniowych, miesięcznych, kwartalnych – to się nazywa cykl życia produktu.

Krzysztof: Na pewno coraz większa elastyczność oraz szybkość podejmowania decyzji zakupowych, zarządzania produktem oraz dostawcami. Nasza firma jest w fazie dynamicznego wzrostu sprzedaży, a co za tym idzie wzrostu wartości i ilości kupowanych produktów dla naszych i pod naszych klientów. Powoduje to, że jeszcze lepiej musimy pracować nad prawidłowym łańcuchem dostaw, optymalizacją zapasu, procesów, analiz oraz dywersyfikacją i oceną dostawców wraz ze znalezieniem dostawców back up’wych. Tylko ścisła współpraca i jasne określenie wymagań i warunków współpracy z dostawcami, gwarantuje nam nasz sukces, wzrost sprzedaży i satysfakcję naszych klientów na najbliższe lata.